Lograste lo que la mayoría no puede: clientes reales pagando por tu solución. Tu startup ya no es una idea, es un negocio funcionando. El mercado te dio una señal clara: hay valor en lo que hacés.
Pero… algo no encaja.
“Vendemos, pero no escalamos.”
“Crecemos, pero no al ritmo que proyectamos.”
“Estamos entre $8k y $15k de MRR… ¿esto es bueno o es una callejón sin salida?”
Bienvenido a una zona gris del emprendimiento: el limbo post-PMF.
Existen muchos buenos consejos y buenas prácticas para llegar a lograr una considerable tracción inicial de validación que podría considerarse Product-Market Fit. Para muchos en LatAm un hito asociado a los $10,000 MRR.
¿Qué pasa después?
Las recetas generales que antes servían para llegar hasta aquí, parecen dejar de tener resultados. No te alarmes, es normal…
Y es que cada empresa a medida que va creciendo, comienza a desarrollar particularidades que las hacen propias y únicas, como una huella digital. Aquí las fórmulas mágicas se desvanecen y el juego se vuelve más complejo.
¿Por qué tantas startups se estancan en este punto?
Hay una narrativa muy instalada en el ecosistema: una vez que encontrás el Product-Market Fit, el resto es solo cuestión de ejecutar.
Sin embargo, en nuestra experiencia acelerando en LatAm, sabemos que eso es una ilusión peligrosa.
Encontrar el PMF no es el final del camino, sino el principio de una etapa mucho más compleja: escalar sin destruir lo que ya funciona.
La transición entre startup y la primera etapa de scaleup requiere sofisticación y madurez de los founders, del equipo, y de las tareas que lleva adelante la empresa.
¿Cuál es el riesgo de que esto no acompañe al crecimiento en facturación o clientes?
Un limbo frustrante para los founders y desmotivante para el equipo. Esa amarga sensación de dar un paso hacia el objetivo, pero el objetivo se aleja un paso también.
No hay más progreso.
Las 5 trampas más comunes luego del PMF
- Modelo de ventas no escalable
Muchos founders replican procesos artesanales que sirvieron con los primeros 10, 30 o 200 clientes. Pero escalar exige sistemas, no héroes. - Falta de foco estratégico
¿Escalar qué? ¿Con qué producto? ¿A qué segmento? ¿En qué canal? Sin foco, cada decisión suma ruido. En esta etapa, menos es más: profundizar en lo que ya funciona es más efectivo que diversificar. Siempre surgen nuevas distracciones, pero quizás aún es momento de seguir como un láser en aquella “one thing” que te trajo hasta aquí. - Caos operacional
Muchos equipos siguen operando sin procesos claros, sin dashboards y sin documentación. ¿Cuál es tu stack de operaciones? Las startups que escalan consistentemente más allá de los US$ 1M ARR suelen tener un “sistema operativo” que así se los permite. - Métricas sin control
La intuición ya no alcanza. Se necesitan KPIs por equipo, OKRs trimestrales, y métricas accionables. Lo que no se mide, no se escala. Aquí el desafío comienza a ser la comunicación entre áreas. Por ejemplo, ya no basta con tener un excelente proceso de outbound si el onboarding tech está roto. Lo sentirás en tu churn… - Cultura dependiente del founder
Si todo depende del CEO, no hay empresa, hay autoempleo. Dura verdad. Para escalar, hay que construir cultura, procesos de decisión, liderazgo distribuido. Soltar para crecer. ¿Será lo mismo? Muchas veces no, genera vértigo e incertidumbre ceder las decisiones a otros. Para eso es necesario clarificar visión y transmitirla.
¿Cómo se avanza desde acá?
Esta etapa requiere un cambio profundo de mentalidad:
- De ejecutor a diseñador de sistemas
- De improvisación a gestión consciente del crecimiento
- De hustler a estratega.
En Emprelatam diseñamos el programa Grow & Scale justamente para founders que ya tienen tracción deseando trabajar esa transición de startup a scaleup, y necesitan construir las bases que sostengan su próximo salto.
Nos enfocamos en:
- Estrategia avanzada
- Diseño de equipos escalables
- Finanzas alineadas para el crecimiento
- Fundraising para etapa de expansión
- Métricas y reporting para escalar con foco
- Automatización y optimización operativa.
Así lo hemos hecho con Maat.ai, Artificial Nerds, Leadsales, Bord, y tantos otros más. ¿Lo conoces?
Qué hacer para salir del limbo
Estas son algunas recomendaciones iniciales prácticas que damos en Emprelatam a los equipos que ya validaron su capacidad inicial para generar valor y negocio, y quieren dar el salto a scaleup:
✅ Diagnóstico de crecimiento
No todas las startups necesitan escalar igual. Evaluar en qué fase están sus motores de crecimiento (según el marco de Growth Loops) permite priorizar esfuerzos: adquisición, retención o expansión. Destinar tiempo a este análisis no es perder el tiempo, es un requerimiento. Una bocanada de aire fresco antes de la segunda inmersión al fondo del océano del éxito…
✅ Estandarización comercial
Convierte tu modelo de ventas en un proceso documentado y replicable. Como bautizó Aaron Ross, una máquina de ingresos predecibles.
Definí el ICP, el proceso de calificación, los pasos de venta y los playbooks de los equipos comerciales.
Quizás pueda inspirarte “Sales Acceleration Formula”, Mark Roberge (ex-HubSpot), “Predictable Revenu” de Aaron Ross o “$100M offer” de Alex Hormozi.
✅ OKRs y métricas por equipo
Implementar objetivos u OKRs trimestrales no solo al nivel general, sino por equipos: producto, ventas, operaciones, soporte.
Alineación y accountability.
✅ Contrataciones clave
En esta etapa, menos generalistas y más especialistas. Roles típicos que cambian la dinámica: Revenue Operations, Customer Success Lead, Head of Growth.
También comienzan transiciones a veces dolorosas. La expertise de quienes nos acompañaron hasta aquí, no siempre nos sirve para dar el siguiente paso… Esto también requiere un trabajo sensible y objetivo por parte de fundadores y altos mandos de la primera gerencia.
✅ Control financiero de crecimiento
Prepara tus finanzas para escalar: unit economics sólidos, proyecciones, runway, control de CAC vs LTV. No se puede escalar lo que no es rentable. Escalar es un proceso de estrés financiero donde una pequeña filtración de recursos, se convierte en una sangría para el negocio.
Excel + intuición ya no son válidos… ¿ya has construido tus modelos de proyección financiera?
¿Ahora qué?
La buena noticia es que salir del limbo post-PMF es posible.
No se trata de empujar más fuerte, sino de construir mejor.
Crecer somete a estrés a cada “pieza” del motor. Personas, procesos, caja, clientes, inversores.
Según un estudio de Wharton Business School, las chances de éxito de una empresa son inferiores al 25% en cada año que pasa. Es decir, sobrevivir es una excepción y no la regla.
Por eso no vale dormirse en los laureles.
Todo es pasajero, hasta el éxito que te ha traído hasta aquí.
¡Sigue construyendo cimientos sólidos!
¡Sigue creciendo como fundador!
Si tu empresa genera ventas mensuales superiores a los US$ 10,000, pero sientes que quieres dar el siguiente paso en el camino de crecimiento en Emprelatam diseñamos el programa Grow & Scale justamente para este momento. Para founders con tracción real que necesitan estructura, foco y método para crecer sin morir en el intento.
