En Emprelatam hemos acelerado +1,000 startups en toda Latinoamérica. De ese trabajo con cientos de founders, hay una verdad que se repite con consistencia: levantar inversión no es un acto de magia ni solo un buen pitch deck. Es un proceso, y ese proceso se parece más a un embudo de marketing que a una entrevista de trabajo, o a preparar una presentación bonita digna de un consultor corporativo.
Hoy queremos contarte por qué pensar el fundraising como un “marketing funnel” cambia por completo la forma en que te relacionas con inversores, y te vamos a dar un paso a paso claro para que lo pongas en práctica.
En este caos que es emprender, utilizar analogías o frameworks puede ser la diferencia entre lograr resultados de manera rápida o quedarse sin combustible a mitad de camino.
Por qué fundraising = marketing
Let’s go!
En marketing, un funnel describe el proceso por el cual un prospecto se convierte en cliente. Si estás pensando en levantar capital seguramente (¡espero!) tengas modelado el tuyo.
En el fundraising, el proceso es similar:
- Top of the funnel (TOFU): identificar inversores potenciales y generar awareness.
- Middle of the funnel (MOFU): construir relaciones, educar sobre tu startup, mostrar tracción.
- Bottom of the funnel (BOFU): activar interés, negociar términos y cerrar la ronda.
Como en todo embudo, lo más importante no es la cantidad inicial de contactos, sino la conversión que logres en cada etapa. Como todo buen marketero, buena parte de los esfuerzos se ponen en lograr un embudo lo más parecido a un tubo que se pueda.
Y ahí es donde la relación y la confianza hacen la diferencia.
Relación primero, cheque después
Los mejores inversores de la región no invierten solo en “startups buenas”. Invierten en founders que conocen, en quienes confían, y que han seguido durante meses. Eso significa que el proceso de fundraising empieza mucho antes de levantar capital.
“Decidí invertir porque conocía al equipo desde hacía tiempo. Había visto cómo ejecutaban. No fue una decisión de una llamada, fue una relación construida.” no reveló recientemente un inversor ángel y founder de un unicornio.
Este patrón se da muy seguido, como en las historias de startups como Moova (Argentina), que construyó una relación con Draper Cygnus antes de levantar su ronda, o Ubanku (Perú), que se reunió al menos 3 veces con el mismo VC antes de recibir un “sí”.
¿Qué significa construir relaciones en la práctica?
En Emprelatam hablamos mucho de nuestros tres pilares: conéctate, apóyate y crece. Estos no son solo lemas: son principios activos que pueden acelerar tu fundraising si los aplicas con intención.
- Conéctate: identifica y relacionate con personas clave antes de que las necesites. Asiste a eventos, comenta en redes, busca intros cálidas. Hazte visible.
- Apóyate: busca feedback real. No pidas inversión en la primera reunión; pedí consejo. Escucha, ajusta, agradece. Los mentores y otros founders pueden abrirte puertas inesperadas. El famoso efecto multiplicador.
- Crece: ejecuta. Nada genera más interés que ver a un equipo que hace, que aprende y que comparte. Usa los aprendizajes como forma de mostrar evolución y tracción.
Al aplicar estos pilares con consistencia, construyes un capital social que muchas veces es más valioso que el financiero.
Ambas están estrechamente relacionadas.
Etapas del embudo de fundraising
Acá te dejamos el paso a paso para que pienses y ejecutes tu proceso de levantamiento de capital como un funnel:
1. TOFU: Awareness y posicionamiento
- Identifica entre 30 y 50 inversores que invierten en tu vertical, etapa y geografía.
- Segmenta: no todos son iguales (¡y no pierdas el tiempo!). Algunos priorizan tracción, otros equipo, otros el mercado.
- Empieza a generar “touchpoints” con ellos: newsletter, redes sociales, eventos, warm intros.
- Logra que te conozcan antes de pedir una reunión.
¿Salsa secreta? Notion para CRM de inversores, Notion para seguimiento, LinkedIn para contacto indirecto.
2. MOFU: Construir confianza y mostrar progreso
- Envía updates regulares (mensuales o bimestrales) a tus contactos. Las relaciones se construyen y luego se sostienen.
- Comparte aprendizajes, avances de producto, validaciones de mercado.
- Agenda reuniones 1:1 sin pitch: solo para conocerse, escuchar y aprender.
- Pregunta qué deberías lograr para que te consideren en su tesis.
Ejemplo real: La startup Nulinga envió actualizaciones por 6 meses antes de levantar capital con un fondo chileno.
3. BOFU: Activar interés y cerrar
- Cuando sea el momento, envía un update anunciando la apertura formal de la ronda. ¡BOOM!
- Comparte tracción, milestones y uso esperado del capital.
- Suma un “lead investor” si puedes, para generar FOMO.
- Agenda reuniones con foco en preguntas duras: TAM, competencia, crecimiento.
Tip: nunca dejes la ronda abierta por meses, plazos corts. Trabaja en generar urgencia y tener un “momentum” claro.
El rol clave de los inversores ángeles en Latinoamérica
En nuestra experiencia en la región, los inversionistas ángeles no sólo aportan capital. Muchas veces son los primeros en confiar, en abrir su red y en ayudarte a definir tu negocio. Su cercanía con el mercado local y su experiencia emprendedora pueden marcar una diferencia clave en etapas tempranas.
Fondos institucionales suelen seguir a los ángeles. Por eso, una ronda pre-semilla o semilla sólida muchas veces empieza con 3-5 ángeles comprometidos, que luego dan validación frente a VCs.
Ejemplo: Treggo, startup logística de última milla, construyó su ronda inicial con tres ángeles que no solo aportaron capital, sino conexiones con grandes retailers y apoyo estratégico.
En Emprelatam promovemos estos vínculos desde el inicio, conectando startups con una red activa de inversores ángeles y mentores de toda la región.
Tenlo en cuenta: el fundraising no empieza con un pitch deck
¿Entonces el pitch deck no es importante? No te confundas. Un mal pitch deck, o no llegar preparado a la reunión es malo para tu imagen. Pero antes de dar una primera impresión debes generar los espacios para que te conozcan. Diseña y trabaja en cada parte del proceso.
Si estás levantando capital para tu startup en Latinoamérica, pensalo así: cada inversor es un cliente potencial, y vos sos el producto. No es spam. Es estrategia. Y como en todo buen funnel, lo que importa es cómo nutrís y guías a tu audiencia hacia la decisión correcta.
En Emprelatam ayudamos a startups de toda la región a construir procesos de fundraising que prioricen relaciones reales. Porque los cheques vienen después, pero la confianza es lo que los activa.
¿Querés levantar capital con estrategia y foco en relaciones? Aplicá a Emprelatam y sumate al batch que está transformando el ecosistema startup en LATAM.
