En 2015, los emprendedores colombianos Simón Borrero, Sebastián Mejía y Felipe Villamarín fundaron Rappi, una plataforma de delivery multiproducto que en menos de una década se ha convertido en un unicornio valorado en más de 5.200 millones de dólares según Crunchbase, operando en nueve países de América Latina. ¿Cómo construyeron tracción inicial y escalaron en un mercado fragmentado y complejo como Latinoamérica?
Te compartimos el análisis de su caso con algunos aprendizajes y reflexiones.
Entendiendo el Mercado y el Cliente Ideal
Latinoamérica ha experimentado un crecimiento significativo de la clase media urbana, representando más del 50% de la población para 2020, según el Banco Mundial. Además, la adopción de smartphones alcanzó el 67% en 2020, según Statista.
Este contexto presentó una oportunidad para Rappi, cuyo perfil de cliente ideal (ICP) fueron y son profesionales de 25 a 40 años viviendo en ciudades densas, con ingresos medios a altos, que valoran la conveniencia y la rapidez en sus actividades diarias. (Sí, los humanos somos muuuy cómodos y pagamos por minimizar nuestros esfuerzos a 0… ¡hola AI!)
Estrategias de Tracción Inicial
- Producto Mínimo *Viral* (PMV): Comenzaron con delivery de comida en Bogotá, garantizando entrega en menos de 30 minutos. La app permitía pedir desde restaurantes locales, un dolor claro en ciudades congestionadas.
- Referral program agresivo: Usuarios ganaban créditos por invitar amigos (ej: $10K COP por referido), y el nuevo usuario recibía un descuento. Esto generó un loop viral: 30% de los primeros usuarios llegaron por referidos (entrevista de Mejía en Forbes, 2017).
- Alianzas estratégicas: Se asociaron con restaurantes y pequeños comercios sin presencia digital, ofreciéndoles acceso a un mercado más amplio a cambio de comisiones bajas iniciales.
- Prensa y contenido local: Usaron casos de éxito de usuarios (ej: “el primer Rappitendero que compró moto con sus ganancias”) para generar confianza y cobertura de medios.
Esto le permitió, de manera constante, tener fuerzas complementarias para generar la primera base de oferta y demanda dentro de su plataforma.
Analicemos ahora su motor de crecimiento…
El Motor de Crecimiento de Rappi
Rappi combinó dos modelos clave para impulsar su crecimiento:
- Efecto red y economías de escala: A medida que más usuarios se unían, más socios comerciales se sumaban a la plataforma, lo que a su vez atraía a más usuarios, creando un ciclo de crecimiento autosostenido (¡growth loop!).
- Expansión horizontal: Inicialmente centrados en la entrega de comida, Rappi amplió su oferta para incluir productos de farmacia, supermercados, electrónicos, retiros de efectivo (RappiCash) y servicios financieros (RappiPay). Cada nuevo vertical ayudó a retener usuarios y aumentar el valor de vida del cliente (LTV).
Esto trajo algunos resultados sorprendentes fruto de su extrema ejecución:
- Crecieron de 1 a 5 millones de usuarios entre 2016 y 2018 (fuente: AppsFlyer).
- En 2022, superaban los 30 millones de usuarios activos (fuente: Bloomberg).
- Captaron $2.2 mil millones en 18 rondas de inversión (fuente: Crunchbase), incluyendo a SoftBank y Sequoia.
¡Super potente!
Desafíos, Errores y Aprendizajes
No todo es color de rosas. Rappi también atravesó dificultades, decisiones difíciles y aprendizajes en el camino repleto de apuestas difíciles. Por citar algunas:
- Logística en ciudades densas: En México y São Paulo, la saturación de tráfico aumentó costos operativos. Solución: crearon los microcentros de distribución y eficientización de algoritmos de rutas.
- Regulaciones locales: En Argentina, enfrentaron conflictos con sindicatos de repartidores; en Chile, restricciones a comisiones. Adaptación: diálogo con gobiernos y modelos híbridos.
- Quemar cash demasiado rápido: En 2020, despidieron al 6% de su plantilla para optimizar costos (TechCrunch). Aprendizaje: escalar con métricas de unidad económica claras (CAC vs. LTV).
Todo esto no los detuvo, concentrados en una visión clara y en una ejecución a toda marcha.
Lecciones compartidas
Qué nos deja el análisis del caso de crecimiento de Rappi, y qué puedes aprender de él.
- Abordar un problema evidente: Rappi identificó y resolvió la necesidad de ahorrar tiempo en ciudades congestionadas. Es crucial enfocarse en problemas claros que motiven a los primeros usuarios a probar tu solución.
- Diversificar estrategias de crecimiento: No depender de un solo canal; combinar estrategias virales, alianzas y expansión de productos puede ser más efectivo.
- Adaptabilidad regional: Latinoamérica es diversa. Es esencial adaptar operaciones, precios y mensajes a las particularidades de cada mercado. Todos* hablamos español pero… ¡somos distintos!
- Enfoque en la sostenibilidad financiera: El crecimiento debe ir acompañado de métricas financieras sólidas. En palabras de Sebastián Mejía, cofundador de Rappi: “Crecimos rápido, pero hoy priorizamos eficiencia. El crecimiento debe ser inteligente, no solo veloz”.
Reflexionemos juntos
Rappi ha demostrado que incluso en mercados complejos la combinación de tecnología, comprensión cultural y ejecución ágil puede construir empresas exitosas.
Para tu startup, pregúntate: ¿Qué problema estás resolviendo? ¿Cómo convertirás a tus primeros usuarios en promotores de tu marca? La respuesta podría ser el motor de crecimiento que necesitas.
Te compartimos algunas fuentes: Entrevista Simón Borrero, El crecimiento de Rappi, Reporte de crecimiento 2024, Aceleración en pandemia.
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