Expandir un negocio a un nuevo mercado es un desafío monumental. Si bien puede representar una oportunidad de crecimiento exponencial, también es un camino plagado de trampas para los desprevenidos.
Desde Emprelatam, hemos acompañado a startups y scale-ups de toda Latinoamérica en su desembarco en México, y sabemos que la diferencia entre el éxito y el fracaso radica en la ejecución de un plan estratégico bien fundamentado.
El error más costoso al expandir tu startup
“La primera vez que intenté abrir un mercado fue un fracaso avergonzante. Contratamos a una persona que, si bien tenía experiencia, no entendía el lenguaje del mercado ni la razón por la que nuestros clientes nos compraban. Dos meses en el proceso de contratación, tres meses de prueba y, finalmente, despedirla. Nueve meses de trabajo y recursos tirados a la basura con 0 clientes de resultado”, compartió JuanMa Amorós remarcando errores que pueden ser letales en los planes de crecimiento de una startup.
Esta historia no es excepcional.
Startups con millones de dólares en inversión han cometido errores similares o experiencias que no han salido tal como la esperaban. Betterfly, el unicornio chileno de insurtech, cerró operaciones en cinco países. Jüsto, el supermercado online mexicano, también tuvo que dar marcha atrás en su expansión concentrando sus esfuerzos en mercados con tracción. TUL, el marketplace de materiales de construcción, también sufrió un destino similar. Esto no significa que la expansión sea imposible, sino que debe ejecutarse con precisión quirúrgica.
El caso de éxito de Ciomprix en México
Un gran ejemplo es Ciomprix, que con el apoyo de Emprelatam logró triplicar su revenue en solo seis meses tras un softlanding exitoso en México. Su enfoque metódico, combinando análisis riguroso con una ejecución impecable, los tiene en camino a superar el $1M en ARR.
“Estábamos empezando a dar nuestros primeros pasos de Expansión cuando conocimos a Emprelatam, y decidimos apoyarnos. Hasta el momento sólo teníamos 2 clientes que habíamos conseguido de manera remota y que empezaban a dar algo de facturación. Entendimos que rodearse de network y estar presente en Ciudad de Mexico era el diferencial. En pocos meses llegamos a cerca de $50,000 de ventas nuevas recurrentes mensuales, casi todas estas empresas las conocí en el viaje inmersivo de la misión comercial de Emprelatam”, agrega Ronald.
Perdomo también destaca los tiempos y el talento: “Cada país es particular. No es lo mismo conectar laboralmente con personas en tu ciudad, que con personas remotas en otro país. Tengan cuidado. También no subestimos los tiempos legales y la burocracia tributaria”. Para cerrar: “Este país es hermoso para hacer negocios, vengan con una maleta, paciencia y apalánquense de mentores y conexiones para acelerar su crecimiento”.
No todo es color de rosas en la expansión, pero atraverse da excelentes resultados.
Insights únicos que hemos aprendido tras múltiples expansiones
En Emprelatam hemos diseñado metodologías para ayudar a startups a expandirse con éxito, fruto de la experiencia propia, de los mentores y de los casos que hemos acompañado.
Te compartimos algunos insights para invitarte a reflexionar si estás atravesando el mismo desafío:
- No todas las oportunidades de expansión son realmente oportunidades. Muchos fundadores creen que abrir un mercado es cuestión de voluntad y capital, pero hemos visto que la falta de una necesidad clara o de un canal de adquisición viable puede hacer fracasar incluso a las startups mejor financiadas. No basta con ver un mercado grande; debes confirmar que puedes capturarlo de manera eficiente, y para esto hacer la tarea de investigar la macro y micro de mercado y construir los números de tu plan de expansión.
- El mercado dicta el ritmo, no la startup. En México, los ciclos de venta B2B son más largos que en otros países de la región, y las relaciones personales pesan más de lo que muchos emprendedores anticipan. Si tu modelo depende de decisiones rápidas, debes ajustar expectativas y estrategias de venta para no desesperarte. Ajustar la estrategia a cada país no es un capricho.
- La marca y la confianza importan más de lo que piensas. En mercados nuevos, ser desconocido es un gran obstáculo. Las startups que logran apalancar alianzas estratégicas, testimonios locales o influencias dentro de la industria suelen reducir drásticamente su tiempo de conversión. El soporte de una red puede ser un game-changer.
- Las primeras contrataciones pueden hacer o destruir la expansión. Hemos visto startups que fracasan por contratar rápido y barato en lugar de invertir en talento local con conocimiento profundo del ecosistema. Tu primer country manager debe ser alguien con red de contactos y experiencia validada en el sector. ¡Cuidado! No todos necesitan uno. Revisa tu estrategia de ejecución en el país de acuerdo al modelo de negocios.
- Los canales de adquisición rara vez son los mismos que en tu país de origen. Un error común es asumir que si un canal funciona bien en un país, funcionará igual en otro. En México, por ejemplo, el SEO y las recomendaciones de boca en boca suelen ser más efectivos en ciertas industrias que el paid marketing tradicional. No todo se resuelve con fuerza bruta, por eso startups con poco capital y founders involucrados en la expansión pueden llegar a crecer más rápido que empresas con millones en marketing.
- La expansión no es solo un tema comercial; es un reto financiero y legal. Muchas startups fallan en México por no anticipar costos ocultos: impuestos, regulación, tiempos de pago de clientes, fluctuaciones cambiarias. Tener un plan financiero sólido desde el día uno puede hacer la diferencia.
- Las iteraciones rápidas son clave para validar el ajuste mercado-producto. No llegues a un nuevo país esperando replicar exactamente lo que hiciste en tu mercado original. Las startups que más rápido validan, iteran y ajustan su estrategia en base a data real son las que logran consolidarse con éxito. Debes estar ahí, presente en la expansión.
- El acompañamiento correcto hace toda la diferencia. No se trata solo de consejos; tener acceso a una red que te brinde clientes iniciales, partners estratégicos y aprendizajes prácticos ahorra meses (o años) de prueba y error.
Reflexión final: La expansión es una gran oportunidad si se hace bien
Expandir tu empresa a un nuevo mercado puede ser la mejor decisión que tomes para escalar tu negocio y multiplicar tu facturación. Pero no se trata solo de llegar, sino de aterrizar con estrategia, conocimiento y ejecución impecable.
Las oportunidades en México son enormes, pero también lo son los desafíos. La diferencia entre un crecimiento acelerado y un costoso fracaso está en prepararse adecuadamente y apoyarse en quienes ya han recorrido el camino.
Si estás pensando en expandir tu startup, no te lances a ciegas. Aprende y confía en expertos que han diseñado frameworks probados para asegurar una expansión exitosa.
¡En Emprelatam podemos ayudarte a hacerlo bien desde el día uno! Chequea más del programa de aceleración de Expansión a México.
