Popularizado por autores como Chris Zook en “Profit from the Core”, la estrategia de Crecimiento por Adyacencias propone que las empresas escalen hacia mercados, productos o geografías cercanas a su negocio central, minimizando riesgos y maximizando sinergias.
Tu startup se está acercando al Product-Market Fit, y piensas… ¿qué sigue? El siguiente desafío es expandirse, pero como siempre sin perder foco y utilizando inteligentemente tus recursos y aprendizajes hasta hoy.
La estrategia de crecimiento por adyacencias ha sido utilizada por empresas como MercadoPago, Kavak, Rappi y muchas más de gran éxito en la región. ¡Crecer es un juego de estrategia!
Por qué es relavante la estrategia:
- Aprovecha recursos existentes: tecnología, base de clientes, capacidades operativas, y tu network.
- Reduce la curva de aprendizaje al operar en territorios y escenarios conocidos (o medianamente).
- Crece con eficiencia, sin dispersarse en mercados totalmente nuevos.
Casos reales de implementación de la estrategia.
Esta estrategia no se trata de diversificar aleatoriamente, sino de apalancar lo que ya haces bien para conquistar mercados aledaños. Como resume Safi Bahcall en Loonshots: “Los grandes innovadores no cambian de dirección; exploran nuevos caminos desde la cima de sus éxitos”.
Analicemos algunos casos conocidos:
- Rappi: De la entrega de comida a la superapp financiera
Rappi comenzó como plataforma de delivery, pero identificó que su red logística y base de usuarios permitían incursionar en servicios financieros. Lanzó RappiPay (billetera digital) y RappiCredit (préstamos), capturando un mercado adjacente: el 68% de sus usuarios en Colombia ya usan estos servicios (Datos: Rappi 2023). - MercadoLibre: De e-commerce a líder en fintech
Su dominio en comercio electrónico lo llevó a crear MercadoPago, solución de pagos que hoy representa el 40% de sus ingresos (Informe Trimestral Q1 2024). La clave: aprovechar la confianza de millones de compradores y vendedores. - Cornershop (ahora Uber Cornershop): Expansión geográfica inteligente
Tras consolidarse en Chile y México, ingresó a Brasil adaptando su modelo a las preferencias locales (ej: énfasis en carnes y productos frescos). Usó su tecnología de logística para reducir tiempos de entrega en un 20%.
Lo importante está en detectar cuales son las fortalezas desarrolladas hasta el momento, y cómo a partir de ellas podes construir nuevas fuentes de revenue. ¡Sin perder la cabeza!
Tipos de Expansión por Adyacencias
Las adyacencias pueden comprenderse en distintas dimensiones. Puedes crecer explorando distintas. A continuación te compartimos algunos disparadores de ideas para que apliques en tu empresa:
1. Nuevos Segmentos de Clientes
La fintech argentina Ualá comenzó como una tarjeta prepaga para consumidores finales y luego se expandió hacia empresas con soluciones de pagos corporativos. En este caso la adyacencia consiste en ofrecer el mismo producto o servicio a un segmento diferente.
2. Nuevas Categorías de Productos o Servicios
Ampliar el portafolio ofreciendo productos relacionados con el core business. Vayamos al ejemplo de Kavak, el unicornio mexicano de compra-venta de autos usados, que agregó financiamiento vehicular como servicio adicional, capturando mayor valor por cliente.
3. Expansión Geográfica
Llevar la oferta actual a nuevas ciudades o países.
Es conocida la historia de Rappi, que nació en Colombia, expandió rápidamente su servicio de delivery a toda Latinoamérica, aprovechando la infraestructura tecnológica y el conocimiento adquirido en mercados iniciales. Incluso su lanzamiento fue hecho con estrategia de adyacencias, comenzando por zonas o barrios específicos y avanzando a los aledaños.
4. Nuevos Canales de Distribución
Puedes aprovechar nuevos canales para vender el mismo producto. Por ejemplo, la edtech brasileña Descomplica inició con cursos online para estudiantes y luego escaló su modelo vendiendo contenido a universidades e instituciones.
5. Adquisiciones o Alianzas Estratégicas
Consiste en asociarse o comprar empresas que ya operan en una adyacencia identificada. Un caso práctico es Nubank que adquirió Easynvest, una plataforma de inversiones, para expandir su oferta más allá de servicios bancarios tradicionales.
Pasos Prácticos para Implementar una Estrategia de Crecimiento por Adyacencias
Antes de avanzar, asegúrate de que tu negocio actual sea sólido. Como advierte Zook: “El 70% de las expansiones fallidas ocurren porque la empresa no dominaba su core”.
Es decir, existe un momento adecuado para crecer. No siempre es el momento.
Si aún no has superado tu fase de Value Hacking, sigues descubriendo qué valoran tus clientes, el business model, el precio, o los canales de distribución adecuados, quizás aún no estás listo.
Si por el contrario, tu empresa ha construido bases sólidas entrando en una fase de Growth Hacking, es momento de llevar estas recomendaciones a la práctica.
¿Cómo hacerlo? Te compartimos algunos pasos sugeridos:
- Diagnóstico de Capacidades. Identifica tus fortalezas principales (tecnología, clientes, data, marca) y cómo pueden ser apalancadas en nuevas oportunidades.
- Análisis de Mercado. Investiga tendencias, necesidades y competidores en las adyacencias potenciales.
- Validación con Experimentos. Usa pruebas piloto o MVPs para medir la aceptación antes de una inversión grande.
- Estrategia de Go-To-Market. Define un plan de lanzamiento y escalabilidad para la nueva oferta.
- Iteración y Expansión. Ajusta según los aprendizajes iniciales y optimiza la estrategia de crecimiento.
Errores comunes en la implementación.
Toda estrategia de crecimiento conlleva la asignación de recursos. Asigna un presupuesto, un objetivo y, más importante, mantente enfocado.
- Subestimar las diferencias culturales. Al expandirse geográficamente, muchas veces requerirá adaptar tu propuesta. En ejemplo: Uber Eats en Brasil incluyó opciones de pago en efectivo, inexistentes en su modelo original.
- Descuidar el core. Asigna un equipo dedicado a la expansión, sin desatender tu negocio principal. Un equipo conserva lo que ya haces bien, otro equipo arriesga en pos de crecimiento.
- Forzar sinergias que no existen. No todas las adyacencias son viables. Valida con pilotos antes de escalar. Nunca una empresa es lo suficientemente madura para no hacer un “MVP”.
¿Listo para llevarlo a la práctica?
Para profundizar, recomendamos algunos títulos “The Cold Start Problem”, Andrew Chen, “Beyond the Core” de Chris Zook y “Blitzscaling” de Reid Hoffman. Grandes títulos para sumar más herramientas en la ejecución.
El crecimiento por adyacencias es una estrategia clave para startups en LatAm que buscan expandirse sin perder foco. Recuerda aprovechar clientes, tecnología y canales existentes para reducir riesgos y acelera la generación de ingresos. ¡Crece inteligentemente!
No reinventes la rueda, analiza los casos de empresas que lo han hecho antes que tu.
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