Imagina esto: el CEO levantó una ronda de capital con una meta de facturación para este año, tu equipo de ventas promete cerrar 50 clientes este trimestre, marketing genera leads masivos, PERO… el customer success no está preparado para retenerlos y el equipo de tecnología no da abasto con el onboarding. ¿Resultado? Caos operativo, métricas desconectadas y crecimiento estancado.
Este escenario es más común de lo que crees en startups latinoamericanas. ¡Been there!
No se soluciona con fuerza bruta, por ejemplo contratar más talento, sino adoptar Revenue Operations (RevOps), la metodología que empresas como HubSpot, Salesforce y Airbnb usan para alinear equipos, datos y estrategias.
En Emprelatam, hemos acelerado a más de 900 startups y encontramos un patrón: las que escalan rápido integran RevOps desde el día uno. Te compartimos un framework práctico, con ejemplos y pasos accionables para la implementación, para que transformes tu operación de ingresos. ¡Buscamos generar una máquina coordinada y predecible de revenue (en palabras de Aaron Ross)!
Qué es Revenue Operations
RevOps no es una posición ni un departamento, sino una cultura operativa que de manera integral elimina la separación entre ventas, marketing y customer success, alineándolos bajo un mismo objetivo: crecimiento sostenible. Según un estudio de Forrester, empresas con RevOps maduro logran un ~30% más de eficiencia en gastos y un 19% de aumento en ingresos. Nada mal…
Sabemos que en Latinoamérica el acceso a capital es limitado y la competencia es feroz, y aquí RevOps es un multiplicador de recursos. Para citar como ejmplo: Cornershop (antes de ser adquirida por Uber) usó datos unificados cross-departamental para optimizar su funnel de ventas y reducir casi un 40% el costo de adquisición.
Beneficios de su implementación
¿Nice to have o must have? El contexto startup está cada vez más competido. Múltiples empresas peleando por el mismo nicho. Con costos operativos cada vez menores gracias al avance de la tecnología, la diferencia entre el éxito de dominar un nicho está en los detalles.
Hace unos años podríamos decirte que Revenue Ops era un nive-to-have. Sin embargo, actualmente ha pasado a ser central en la lucha por crear compañías exitosas y perdurables.
Qué es una startup con RevOps bajo control:
- Mayor alineación entre equipos de marketing, ventas y customer success. Adquisición y Retention de la mano.
- Decisiones basadas en datos, con mejor visibilidad del funnel de ingresos y menos subjetvidad.
- Crecimiento más predecible gracias a procesos bien definidos y optimizados. La máquina que anhelamos.
- Mejor experiencia del cliente, con una transición fluida entre etapas del ciclo de vida. Reducimos la fricción y aumentamos el customer experience (CX), por ende el LTV.
Framework para Implementar RevOps en 5 Pasos
Implementar RevOps puede parecer abrumador. Oh no! Otro framework más…
Te compartimos nuestro enfoque basado en cinco pilares clave que permiten escalar sin perder control con una implementación simple:
1. Rompe la separación de áreas (literalmente)
Cuál es el escenario más habitual: Marketing usa HubSpot, ventas tiene su Excel, y customer success usa Slack para todo. Todos concentrados en su labor, pero la información y objetivos está en silos y no es accesible para todos.
Solución: Crea equipos cross-funcionales con objetivos compartidos.
Acción:
- Define 1 métrica norte (ej: LTV/CAC ratio).
- Usa herramientas de colaboración como Notion o ClickUp para transparencia.
- Implementa reuniones de sincronización entre marketing, ventas y customer success.
Slack implementó “Squad Goals” (objetivos de equipo), donde cada equipo tiene Rocas o KPIs interdependientes. Por ejemplo: ventas no cobra bonos si customer success no alcanza el NPS.
2. Unifica tus Datos en una “Single Source of Truth”
En línea con lo anterior, podemos estar viendo y midiendo incluso distinto la realidad de la compañía.
Solución: Centraliza datos en un CRM robusto (ej: Salesforce, HubSpot).
Acción:
- Audita todas tus fuentes de datos.
- Implementa integraciones vía Zapier o Make.com.
Rappi unificó datos de pedidos, logística y soporte en Snowflake, reduciendo un 25% el tiempo de análisis. No hay subjetividad, todos ven la realidad.
3. Automatiza (pero no todo)
La contrapartida de la optimización, sobre todo en un proceso de optimización, es la burocracia. Ten cuidado, que tu equipo no pierda 15 horas a la semana en reportes manuales.
Solución: Automatiza lo repetitivo, pero mantén lo humano donde importa.
Acción:
- Utiliza el framework AER (automate, eliminate, retain) para encontrar tareas y métricas con potencial de automatización.
- Prioriza tareas con mayor ROI (ej: lead scoring automatizado).
- Apóyate en tecnología. Automatizaciones generales: Make o Zapier. CRM: HubSpot, Salesforce. Marketing Automation: Marketo o ActiveCampaign. Data & Analytics: Looker o Tableau. Customer Success: Gainsight o ChurnZero. Forecasting: Revenue.ai o Clari. ¡Investiga la adecuada para ti!
4. Fomenta una Cultura Customer-Centric
El lado negativo de generar una “máquina predecible de ventas” es que nos olvidamos de que los clientes son seres humanos. No los trates como simples “números” en el funnel.
Solución: Alinea métricas de todos los equipos con la experiencia del cliente.
Acción:
- Mapea el Customer Journey completo: etapas, acciones, objetos y sensaciones de tus clientes (aquí te compartimos un artículo que escribimos sobre el tema).
- Establece una métrica de experiencia (ej: CES – Customer Effort Score).
Por ejemplo, Airbnb conectó las metas de ventas con ratings de hosts, incentivando mejor servicio de punta a punta.
5. Itera, Mide, Repite
Implementar un framework como RevOps requiere tiempo, aprendizaje, y mejora continua. Pero, sobre todo el compromiso de tu equipo en la implementación. No esperes resultados mágicos en 1 mes.
Solución: Adopta mentalidad ágil con ciclos de feedback cortos.
Acción:
- Realiza retrospectivas mensuales con todos los equipos, con feedback honesto.
- Si quieres mayor precisión usa dashboards en tiempo real como Tableau o Power BI.
Por citar algunos ejemplo, Nubank corre tests A/B semanales en su funnel de onboarding para encontrar opciones de optimización.
¡Pasa a la acción!
Implementar RevOps no es un lujo, sino una necesidad para escalar con eficiencia y predictibilidad.
Desde Emprelatam, notamos una clara diferencia en la aceleración de tracción y ventas entre startups que tienen sus operaciones alineadas de las que no. A veces sucede de manera natural, otras veces se requiere de un framework para su implementación.
Si estás buscando llevar tu startup a un siguiente nivel, seguramente sea el momento de adoptar RevOps.
Emprelatam acelera el crecimiento de empresas tecnológicas y startups en Latinoamérica. Si estás interesado en saber cómo, te invitamos a conocer más información. ¡Tenemos una propuesta de valor para ti!
